REPORTAGE  
Cool and Comfort 72 – février 2017

ICS Cool Energy propose vente et location sur mesure

Eddy Van der Kamp, directeur d’ICS Cool Energy, a du pain sur la planche. Il n’y a pas que les défis et les modifications qui se présentent sur le marché de la location. Il souhaite en outre se consolider dans tout le Benelux et croître de manière autonome, car c’est la meilleure façon de faire pour l’entreprise et pour les clients.

Nous rencontrons Eddy Van der Kamp au début de la saison des patinoires. Face à nous, un entrepreneur très demandé, mais satisfait. « Nous fournissons des installations frigorifiques à peu près à la moitié des patinoires en Belgique et aux Pays-Bas. Au-delà de l’expression d’une part de marché, cela signifie que notre organisation peut y faire face, tant sur le plan de l’appareillage que des techniciens de service. Mais un autre aspect intervient. On demande toujours plus de la part d’une entreprise de location. Un calcul correct de la puissance de refroidissement et le dépannage 24 heures sur 24 sont considérés comme des évidences, mais on attend également de nous que nous ayons une vue sur les processus des clients. Comme nous sommes toujours prêts à étendre notre expertise, nous l’acceptons volontiers car, ce faisant, nous apprenons et utilisons le savoir acquis pour optimiser notre offre. »

Location opérationnelle totale

Des solutions à la mesure du client, cela semble un paradoxe sur le marché de la location, mais la demande est là. Et cela va toujours plus loin. Initialement on ne fabriquait que les réfrigérateurs et les tours de refroidissement à la mesure du client, mais maintenant c’est également le cas pour les échangeurs de chaleur et les régulations par la température.

« Nous offrons une location opérationnelle totale, dans le cadre de laquelle nous prenons en charge tous les soucis de financement, la maintenance, la gestion, les assurances et les réparations. En outre, on ne fait donc pas appel aux liquidités de l’entreprise, et tout est comptabilisé comme frais et non comme investissement. Concrètement, le gérant peut décider de manière autonome et ne doit pas systématiquement s’en référer aux actionnaires. »

Les processus

L’entreprise, dont le siège principal est situé à Sint-Michielsgestel aux Pays-Bas, s’est spécialisée dans les techniques de réfrigération et de chauffage, et est active sur le marché de la vente et de la location. Eddy Van der Kamp : « Nous avons des clients dans des branches très exigeantes telles que l’industrie agroalimentaire, la pharmacie, la chimie, l’industrie, IT et les hôpitaux. Ces utilisateurs souhaitent un refroidissement sur lequel ils peuvent compter. Ils veulent la qualité qui répond à leurs besoins avec une grande fiabilité, de sorte que leurs processus, ou la santé publique, ne soient mis en danger à aucun moment. Un arrêt provoqué par une surcharge ou une panne d’électricité ne peut jamais être exclu, mais nous garantissons que nos hommes de service sont rapidement sur place pour éviter le plus possible de dégâts. Mieux, par un contrôle à distance de l’installation frigorifique, en option, nous serons probablement sur place avant même que l’utilisateur ne remarque qu’il y a un problème avec l’installation frigorifique. »

« Au-delà de l’entretien, nous testons la puissance et la fiabilité de nos installations. »

Occasion récente

La vente chez ICS Cool Energy comporte deux aspects. Tout d’abord, nous offrons sous notre propre label des machines industrielles à eau glacée, des pompes à chaleur et des régulateurs de température pour le chauffage et le conditionnement de l’air (également pour les centres de données) neufs. Il y a également une offre impressionnante de systèmes récents d’occasion de refroidissement et de chauffage provenant de la flotte de location, ayant peu d’heures de fonctionnement à leur actif.

Eddy Van der Kamp : « En plus d’être bien entretenues, nos installations sont testées par rapport à leur puissance et leur fiabilité. Le marché des appareils d’occasion récents est en croissance, et il y a lieu de le servir. Cela nous permet aussi de rajeunir continuellement la flotte de location et de mettre en service de nouveaux appareils. Nous proposons également des contrats de maintenance pour les appareils neuf et les appareils d’occasion récents. Mieux, pour les appareils neufs nous avons revalorisé nos contrats standard en version tout compris, sans coût supplémentaire. Prenons-nous des risques en agissant de la sorte ? Nous ne le pensons pas. Nous connaissons nos appareils et nous avons en eux une telle confiance que nous pouvons offrir, la conscience tranquille, une période de garantie de trois ans, pièces de rechanges comprises. De plus, cette manière de faire nous tient éveillés. »

Refroidissement libre

Une claire tendance se fait jour dans la vente des chillers : sur conseil d’ICS Cool Energy, de plus en plus de clients optent pour des appareils avec refroidissement libre incorporé. « Nous donnons volontiers des conseils et étudions avec le consommateur final les possibilités d’économies d’énergie. Un exemple parlant : dernièrement, un client s’est présenté pour une tour de refroidissement pour son processus de refroidissement. Avec lui, nous avons étudié et analysé son projet, et il est finalement reparti avec un refroidisseur à sec. Cet appareil lui semblait beaucoup plus avantageux qu’une tour de refroidissement. Voilà qui est typique de notre approche. Nous ne sommes pas administrés par une société d’investissement, le capital provient des hommes de métier qui connaissent tous les tenants et aboutissants du marché de la réfrigération. Cela fait une énorme différence dans le cadre de l’accompagnement d’un projet. »

« Nous allons vers le client, en Belgique et au Luxembourg également, avec Alex De Laet comme account manager », conclut Eddy Van der Kamp. « Pendant près de dix ans, il a exercé le métier de frigoriste indépendant. Il a donc une grande expérience et parle la langue du marché. De concert avec le client final et son installateur HVAC, nous proposons la meilleure solution de location ou d’achat tout en tenant compte de ce qui est important pour l’utilisateur final : efficience énergétique, fiabilité, retour sur investissement, extensibilité ? Aller vers le client implique également l’extension de notre réseau de dépôts au Benelux. Pour ce faire, nous pouvons compter sur nos partenaires du Nord de la France et d’Allemagne. »

Par Rudy Gunst

www.icscoolenergy.nl