REPORTAGE
Cool and Comfort 73 – mai 2017
ICS Cool Energy : « Les ventes constituent un marché important »
Les refroidisseurs i-Chillers plug and play combinent fiabilité, flexibilité et efficacité énergétique.
« Je me considère tout d’abord comme un conseiller, et seulement ensuite comme un vendeur », affirme Marco van der Helm, directeur des ventes pour le Benelux chez ICS Cool Energy.
Dans le numéro précédent de Cool & Comfort, on pouvait lire qu’ICS Cool Energy abordait le marché de la réfrigération sous deux angles d’attaque différents : la vente et la location. Dans cet article, nous commentons sa structure de vente et, pour ce faire, nous nous sommes rapprochés de Marco van der Helm, directeur des ventes pour le Benelux, au siège de Sint-Michielsgestel (Pays-Bas).
Chez ICS Cool Energy, les ventes se répartissent en deux catégories. Il y a tout d’abord les appareils neufs, refroidisseurs industriels, pompes à chaleur et régulateurs de température, vendus sous le propre label. Cette catégorie est complétée par une offre étendue de machines frigorifiques récentes, venant de la flotte de location et n’ayant que peu d’heures au compteur ; elles sont bien entretenues et vérifiées sur le plan de la capacité et la fiabilité.
« Que désire le client ? C’est la première question à se poser. Si vous ne connaissez pas les souhaits et les besoins de votre client, il est impossible de lui proposer une solution adaptée. Je me considère tout d’abord comme un conseiller, et seulement ensuite comme un vendeur. » Celui qui parle est Marco van der Helm, qui avant d’être directeur des ventes pour le Benelux chez ICS Cool Energy, a appris à connaître le marché du HVACR en tant que conseiller et installateur. Aujourd’hui, il cueille, avec son équipe, chaque jour les fruits de cette expérience, car il peut parfaitement se mettre à la place du client et ressentir ses besoins, qu’il soit installateur ou utilisateur final. De ce fait, il sait aussi ce qui est vraiment important.
« Nous ne sommes pas des épiciers, mais bien des résolveurs de problèmes. Nous analysons le projet en profondeur, conjointement avec l’installateur : Le client a-t-il un besoin permanent ou uniquement saisonnier ? Une ventilation d’air extérieur peut-elle améliorer l’efficacité énergétique ? Quel est le délai d’installation de la solution sur place ? Quels sont les paramètres pour une solution sur mesure ? »
ICS Cool Energy commercialise des appareils neufs sous son propre label, et a conclu, pour leur fabrication, des partenariats avec les fabricants italiens MTA et Climaveneta, car l’utilisateur final souhaite une qualité européenne en laquelle il peut avoir confiance, et avec, de plus, des circuits logistiques courts.
i-Chiller, Aptus, Imperium
L’offre de vente peut être scindée en trois lignes de produits. Tout d’abord les refroidisseurs i-Chillers plug and play, à refroidissement par air et compresseurs à spirale, disponibles en puissances de 960 W à 175 kW. Une solution qui combine la fiabilité, la flexibilité et l’efficacité énergétique et pour laquelle un stock stratégique est disponible pour une livraison rapide.
Les refroidisseurs Aptus, refroidis par air et par eau, à compresseurs à spirale étanches, sont disponibles dans des puissances froid de 34 à 885 kW, et sont certifiés Eurovent. Les ventilateurs axiaux, échangeurs thermiques à plaques ou à calandre, condenseurs multicanaux et détendeurs thermostatiques ou électroniques, avec ou sans module hydraulique intégré, et disponibles en trois niveaux de bruit, garantissent une fiabilité, un confort et une efficacité énergétique élevés.
Il existe, enfin, des refroidisseurs Imperium refroidis par air ou par eau, à compresseurs à vis, livrables en sept modèles de 79 à 2.416 kW. Les différentes possibilités de choix telles que la ventilation d’air extérieur, la haute efficacité classe A, la récupération totale ou partielle de chaleur, et quatre niveaux sonores, rendent ces appareils polyvalents et utilisables pour des applications industrielles et de HVACR.
Par Rudy Gunst