REPORTAGE  
Cool and Comfort 75 – novembre 2017

Le marché belge en ligne de mire

Avec l’embauche de deux spécialistes supplémentaires, Pieter Van Der Poorten pour les Ventes et Wesley Pensis pour le SAV, LG Air Solutions Benelux vise à renforcer davantage encore sa position commerciale dans notre pays. « Ces deux renforts expérimentés connaissent le marché belge sur le bout des doigts. Nous pourrons ainsi mieux répondre aux besoins des clients et offrir aux installateurs une assistance de qualité encore meilleure », affirme Richard de Waal, directeur d’Air solutions/B2B chez LG Electronics Benelux.

LG Air Solutions veut ainsi se concentrer encore plus sur le marché belge. « Bien que notre siège se trouve à Amstelveen, aux Pays-Bas, nous avons réussi à conquérir en Belgique une part de marché significative. Nous avons constaté, surtout ces dernières années, une forte croissance de notre chiffre d’affaires. Depuis 2012 nous avons réussi, chaque année, à réaliser une croissance à deux chiffres. Et ces deux dernières années, cette croissance a même dépassé les 25%, et ce, avec une mobilisation limitée de moyens. Avec nos deux nouveaux collaborateurs, nous serons en mesure d’élargir davantage notre base locale et de mieux nous implanter sur le marché belge », déclare Richard de Waal. « Ceci bien sûr avec l’aide de nos collègues néerlandais et des partenaires grossistes locaux ThermoComfort (Groupe Engels) et Refritec – qui offrent déjà à nos quelque 700 partenaires commerciaux de Belgique, une assistance de premier ordre. »

Commerce interentreprises (B2B) de qualité

Le savoir-faire technologique poussé dont dispose le Groupe LG, a permis à ce fabricant sud-coréen d’évoluer au cours des cinq dernières années, y compris au Benelux, en passant d’un statut d’acteur commercial B2C (business to consumer / orienté vers le commerce de détail) à celui d’intervenant B2B (interentreprises) de haut niveau. « Quelques exemples. Outre les batteries pour la téléphonie, l’entreprise a également développé et fabriqué entre-temps des batteries de stockage d’énergie. D’autres technologies, parmi elles les panneaux solaires et les pompes à chaleur, font également partie de son cœur de métier. Et le gain d’énergie que nous générons grâce aux panneaux PV peut être stocké dans les batteries d’énergie que nous développons nous-mêmes. Des applis sont développées en interne pour surveiller tout cela. En d’autres termes, nous sommes en mesure de proposer au client des solutions intégrées. Innover fait partie de l’ADN de l’entreprise. Lorsqu’il y a une quinzaine d’années LG mettait pour la première fois les pieds dans le segment VRF (Variable Refrigerant Flow / À débit de fluide frigorigène variable), nous étions en retard par rapport à d’autres acteurs du marché. Mais ce retard a pu être comblé assez rapidement. Le Multi V-4 a été, pour LG, un jalon dans ce parcours. Cet appareil nous a non seulement permis d’égaler les spécifications de nos collègues concurrents, mais même de les dépasser sur certains points. Cette vérité est encore insuffisamment connue du marché. Sur celui du Benelux, environ 25 pour cent de notre chiffre d’affaires total est consacré au B2B. Le fait que nous puissions par exemple proposer aux clients de l’hôtellerie aussi bien des solutions en matière de CVC que des téléviseurs numériques ou de l’éclairage à leds, n’y est pas étranger », affirme Richard de Waal.

Les prestations de service et d’assistance font la différence

« J’étais déjà familier de la technologie en tant que telle, du fait de mon passé professionnel, bien que mon expérience soit plus dans le secteur industriel », déclare Pieter Van Der Poorten, le nouveau Directeur des ventes de LG Air Solutions Benelux. « Après une formation en interne poussée, j’ai appris à connaître les produits LG. À présent je suis complètement rodé et j’ai pu constater que l’assistance des collègues ainsi que le soutien et l’assistance du siège en Corée du Sud, entre autres via des formations en ligne, sont très bien organisés. J’ai appris à connaître l’entreprise sous tous ses aspects, et je la considère comme une entreprise fortement innovante et technologiquement avancée. »

Focalisation sur les bureaux d’études

« Notre organisation reste orientée vers le Benelux. Mais conjointement avec nos partenaires grossistes, nous voulons nous rapprocher encore davantage de nos clients belges, et leur apporter, si nécessaire, encore plus d’assistance. Aux Pays-Bas, il y a déjà une équipe LG qui n’est orientée que vers les bureaux d’études et les cabinets d’architectes ; ainsi que les clients finaux. Ce sera mon défi sur le marché belge. L’argument par excellence est bien entendu l’agrément Eurovent dont bénéficient nos produits. Mais ce sont aussi des faits concrets tels que les rendements, les labels de qualité et les périodes de garantie, qui pourront convaincre les bureaux d’études et les cabinets d’architectes de la plus-value que nous apportons (ndlr : voir ci-après). Il y a de cela deux ans, il a été décidé, afin de mettre en avant notre label de qualité, d’accorder pour la majeure partie de notre offre commerciale, une garantie de dix ans sur les compresseurs. Ceci est encore insuffisamment connu du marché », affirme Van Der Poorten. « Une autre chose à ne pas négliger non plus, c’est la manière dont LG Electronics est structurée en tant qu’entreprise et se comporte sur le marché. C’est à dessein que nous ne vendons pas directement aux installateurs, mais uniquement via nos partenaires grossistes. LG Air Solutions se focalise encore plus que les autres acteurs du marché, sur l’assistance et l’aide apportées à l’installateur et à l’utilisateur final. On peut citer ici la LG-Hotline. »

Faciliter la tâche

« Nous avons également investi fortement, ces dernières années, sur d’autres plans. Je pense entre autres au développement de logiciels de dessin pour les bureaux d’études, afin de les aider à la réalisation de plans dans le cadre du manifeste BIM (Building Information Modelling). Souvent, ces bureaux de conception sont encore insuffisamment informés du vaste savoir-faire de LG. Nombre d’entre eux ne connaissent pas encore LG sous toutes ses facettes et ne sont sensibles qu’à nos solutions intégrées pour projets d’ensemble », selon Van Der Poorten. « Et c’est pareil en ce qui concerne la fourniture d’outils informatiques. L’Appli LG Service n’est pas qu’un instrument commercial. Elle offre également une plus-value sur le plan des capacités d’ingénierie et du conseil aux clients. Nous pouvons décharger partiellement les bureaux de conception et leur faciliter la tâche. »

Les refroidisseurs, un marché en croissance

Le deuxième nouveau-venu, Wesley Pensis, coordonne dorénavant les prestations de SAV pour le marché belge. Il a travaillé entre autres chez un fabricant et dans des entreprises d’installation de cette niche commerciale. Il possède une bonne expérience technique en CVC et dispose des compétences nécessaires. Le coordonnateur SAV de CVC Belux est bilingue. « Environ 92% des problèmes signalés téléphoniquement peuvent être résolus à distance. Pour certains problèmes il faut bien entendu se rendre sur place. Lors de la mise en service de systèmes VRF, je veille à ce que la qualité soit garantie », nous confie Wesley Pensis. « Verticalement, le marché offre encore bien des possibilités de croissance. Je pense ici à des secteurs tels que les soins de santé et le commerce de détail ; le secteur de la santé, par exemple, optera plutôt pour des systèmes à eau glacée que VRF. Horizontalement aussi, le marché belge offre encore un potentiel de croissance, vers des groupes de produits tels que les refroidisseurs entre autres », déclare Wesley Pensis.

Des solutions de climatisation intégrées

Le marché de la climatisation avec des solutions séparées pour la production de chaud et de froid, s’est déplacé vers un marché où sont proposées des solutions de climatisation intégrées, ayant comme fonction principale le chauffage et le refroidissement comme fonction secondaire. Il y a en outre des développements en matière de systèmes de commande : des bâtiments à commande centralisée. « Les solutions intégrées d’aujourd’hui peuvent être très diverses : comme par exemple un couplage à un module Hydro Kit, qui permet un chauffage par le sol, des radiateurs et une production d’ECS (eau chaude sanitaire), et ce, tant dans des bâtiments tertiaires que résidentiels. Autre exemple d’un tel concept intégré est le couplage d’unités extérieures VRF avec des centrales de traitement d’air », affirme Richard de Waal. « Outre nos solutions de produits et d’outils, la formation constitue également l’un de nos chevaux de bataille. « Il n’y a pas que notre centre de formation (LG Academy) à Amstelveen ; en Belgique aussi nous assurons des formations sur mesure, soit ici dans notre filiale d’Edegem, soit chez l’installateur. »

Par Philip Declercq

www.lgklimaat.be