REPORTAGE
Cool and Comfort 75 – november 2017
Belgische markt in het vizier
Pieter Van Der Poorten, salesmanager, en Wesley Pensis, servicecoördinator HVAC, versterken de rangen van LG Air Solutions Benelux. (foto PDC)
De Therma V-lucht/water-warmtepomp maakt gebruik van energie uit de buitenlucht en kan tot vier keer efficiënter – en dus aanzienlijk kostenbesparend – zijn. (foto LG Electronics)
“Naast de Eurovent-keuring moeten ook rendementen, kwaliteitslabels en garantieperiodes studie- en architectenbureaus van onze meerwaarde overtuigen”, aldus Pieter Van Der Poorten. (foto LG Electronics)
De aircomarkt met afzonderlijke oplossingen voor koeling en verwarming, is verschoven naar een markt waar totale klimaatoplossingen, met verwarming als hoofdfunctie en koeling in secundaire orde, worden aangeboden. (foto LG Electronics)
Het meest duurzame huis van Nederland maakt onder meer gebruik van de LG Solar zonnepanelen en de LG Therma V. (foto LG Electronics
Met de aanwerving van twee bijkomende specialisten, Pieter Van Der Poorten voor sales en Wesley Pensis voor support, wil LG Air Solutions Benelux zijn marktpositie in ons land verder verstevigen. “Twee ervaren krachten die de Belgische markt door en door kennen. Zo kunnen we ons nog beter toespitsen op de klantennoden en de installateurs een nog kwaliteitsvollere ondersteuning bieden”, aldus Richard de Waal, director air solutions/B2B bij LG Electronics Benelux.
LG Air Solutions wil op die manier nog meer focus creëren op de Belgische markt. “Ook al bevindt onze hoofdzetel zich in het Nederlandse Amstelveen, toch zijn we erin geslaagd ook op de Belgische markt een significant marktaandeel te verwerven. Vooral de laatste jaren noteren we een sterke omzetgroei. Vanaf 2012 zijn we er elk jaar in geslaagd double digit growth-cijfers te realiseren. De voorbije twee jaar bedroeg de groei zelfs meer dan 25 procent, dit met een beperkte inzet aan middelen. Onze twee nieuwe medewerkers stellen ons in de mogelijkheid nog meer lokale basis te creëren en ons nog beter te verankeren op de Belgische markt”, aldus De Waal. “Dit uiteraard samen met onze Nederlandse collega’s en onze lokale partners-groothandels ThermoComfort (Engels) en Refritec – die onze, om en bij de 700, businesspartners in België reeds een prima ondersteuning bieden.”
Volwaardig B2B
De doorgedreven technologische knowhow in het LG-concern heeft ervoor gezorgd dat de Zuid-Koreaanse fabrikant in de voorbije vijf jaar, ook in de Benelux, van een in hoofdzaak B2C-marktspeler naar een volwaardige B2B-marktspeler is geëvolueerd. “Enkele voorbeelden. Naast batterijen voor telefonie worden inmiddels ook batterijen om energie op te slaan ontwikkeld en geproduceerd. Ook andere technologieën – denk aan zonnepanelen en warmtepompen – behoren tot de corebusiness. En de energiewinst die we genereren uit de PV-panelen, kunnen we opslaan in zelf ontwikkelde energiebatterijen. Er worden intern apps ontwikkeld om dat alles te monitoren. We kunnen de klant met andere woorden totaaloplossingen aanbieden. Innoveren zit in het DNA van dit bedrijf. Toen LG een 15-tal jaar geleden de eerste stappen zette in het VRF-segment, hadden we een achterstand ten opzichte van andere marktspelers. Die kon evenwel vrij snel worden weggewerkt. In dit verhaal was de Multi V-4 voor LG een mijlpaal. Met dit toestel konden we de specificaties van onze concullega’s niet enkel evenaren, maar op bepaalde vlakken ook overtreffen. Dat besef is nog onvoldoende doorgedrongen in de markt. Op de Benelux-markt is ongeveer 25 procent van onze totaalomzet dedicated B2B. Dat we bij wijze van voorbeeld aan eindklanten uit het hotelwezen zowel oplossingen inzake HVAC als digitale TV’s en LED-verlichting kunnen aanbieden, is daar niet vreemd aan”, aldus De Waal.
Service en support maken het verschil
“Met de technologie ‘as such’ was ik door mijn professioneel verleden al vertrouwd, zij het dat mijn ervaring meer in het industriële marktsegment ligt”, aldus Pieter Van Der Poorten, de nieuwe salesmanager bij LG Air Solutions Benelux. “Na een doorgedreven interne opleiding heb ik de LG-producten leren kennen. Inmiddels ben ik volledig ingewerkt en heb ik ervaren dat de support van de collega’s en ook de back-up en support – onder meer via online trainingen – vanuit de hoofdzetel in Zuid-Korea zeer goed georganiseerd zijn. Ik heb het bedrijf in al zijn geledingen leren kennen als een sterk innovatief en technologisch gedreven bedrijf.”
Focus op ontwerpbureaus
“Onze organisatie blijft Benelux-georiënteerd. Maar samen met onze partners-groothandels willen we nog dichter bij onze Belgische klanten staan, en deze, indien nodig, van extra support voorzien. In Nederland is er reeds een LG-salesteam actief dat zich enkel focust op studie- en architectenbureaus – en op eindgebruikers. Dat wordt mijn uitdaging op de Belgische markt. Het argument bij uitstek is uiteraard de Eurovent-keuring waaraan onze producten voldoen. Maar ook hard facts zoals rendementen, kwaliteitslabels en garantieperiodes kunnen studie- en architectenbureaus van onze meerwaarde overtuigen (nvdr, zie verder). Twee jaar terug werd beslist – om ons ‘kwaliteitslabel’ te accentueren – voor het grootste deel van ons marktaanbod tien jaar garantie op de compressoren te geven. Wat nog onvoldoende bekend is in de markt”, aldus Van Der Poorten. “Niet onbelangrijk is ook de manier waarop LG Electronics als onderneming gestructureerd is en zich in de markt begeeft. We verkopen bewust niet rechtstreeks aan de installateurs, wel via onze partners-groothandels. LG Air Solutions focust nog sterker op de support en de ondersteuning van de installateur en de end-user dan de andere marktspelers. Denk bijvoorbeeld aan de LG-Hotline.”
Ontzorgen
“Er is de voorbije jaren ook fors geïnvesteerd op andere vlakken. Ik denk onder meer aan het ontwikkelen van tekenprogramma’s voor studiebureaus, ter ondersteuning van het maken van tekeningen en in het kader van het Building Information Modelling (BIM)-verhaal. Vaak zijn die ontwerpbureaus nog onvoldoende op de hoogte van de brede knowhow van LG. Velen onder hen kennen het volledige LG-verhaal nog niet en zijn getriggerd door onze totaaloplossingen voor projecten”, aldus Van Der Poorten. “Hetzelfde verhaal voor wat het aanreiken van tools betreft. Zo is onze LG Service App niet enkel een commercieel instrument. De app biedt eveneens een meerwaarde op het vlak van ‘engineering capabilities’ en in het adviseren naar klanten toe. We kunnen de ontwerpbureaus deels ontzorgen.“
Groeimarkt chillers
De tweede nieuwkomer, Wesley Pensis, coördineert voortaan het servicemanagement voor de Belgische markt. Hij was onder meer aan de slag bij een fabrikant en bij installatiebedrijven in de niche. Hij beschikt over een goede technische HVAC-gerichte achtergrond en de nodige skills. De servicecoördinator HVAC Belux is tweetalig. “Ongeveer 92% van de telefonisch gemelde problemen kunnen remote worden opgelost. Voor bepaalde problemen moet er uiteraard ter plaatse worden gegaan. Bij het inbedrijfstellen van VRF-systemen zie ik er op toe dat de kwaliteit gewaarborgd wordt”, aldus Pensis. “Verticaal in de markt zijn er nog heel wat groeimogelijkheden. Denk aan sectoren als zorg en retail – de zorgsector bijvoorbeeld zal nog eerder opteren voor ijswater dan voor VRF. Ook horizontaal – naar productgroepen zoals chillers onder meer – is er nog groeipotentieel op de Belgische markt”, aldus Wesley Pensis.
Totale klimaatoplossingen
De airco-markt met afzonderlijke oplossingen voor koeling en verwarming, is verschoven naar een markt waar totale klimaatoplossingen, met verwarming als hoofdfunctie en koeling in secundaire orde, worden aangeboden. Daarnaast zijn er de ontwikkelingen inzake besturingssystemen: gebouwen met centrale bediening. “Hedendaagse totaaloplossingen kunnen zeer divers zijn: zoals een koppeling naast een hydrokitmodule die vloerverwarming, radiatoren en SWW mogelijk maakt, dat zowel in de utiliteits- als de woningbouw. Een ander voorbeeld van een dergelijk totaalconcept is het koppelen van VRF-buitendelen op luchtbehandelingskasten“, aldus Richard de Waal. “Naast onze productoplossingen en tools is ook opleiding een van onze stokpaardjes. “Er is niet enkel ons opleidingscentrum (LG Academy) in Amstelveen, ook in België geven we opleiding op maat, hetzij hier in ons filiaal in Edegem, hetzij bij de installateur.”
Door Philip Declercq
De ene markt is de andere niet
Met meer dan dertien jaar ervaring bij LG Electronics is Richard De Waal zowel met de Nederlandse als de Belgische markt vertrouwd, en goed geplaatst om deze beide te vergelijken. “Er is uiteraard deels dezelfde taal, maar toch merk ik enkele significante verschillen. Architecten- en studiebureaus hebben hier in hun adviserende rol meer impact dan hun Nederlandse collega’s. Ook de producttechnische regelgeving – onder meer naar COP – is in beide landen totaal verschillend. En in België maken de gestegen elektriciteitsprijzen van de voorbije twee jaar het moeilijker om eindgebruikers warm te maken voor warmtepompen dan in Nederland waar er massaal wordt overgeschakeld van gas op elektriciteit.”
Het meest duurzame huis
Selficient, een projectteam van studenten van de Hogeschool Utrecht, heeft de finale bereikt van de Solar Decathlon, een internationale wedstrijd tussen universiteiten van over de hele wereld. Daarin worden studenten uitgedaagd om een duurzaam huis te ontwerpen en te bouwen. Samen met verschillende partners realiseert dat team een duurzaam huis met als missie: het creëren van een nieuwe bouwstandaard waardoor duurzaam wonen voor iedereen mogelijk wordt. Het huis moet zowel zelfvoorzienend, modulair, betaalbaar, circulair als visueel aantrekkelijk zijn. Van de energiemodule die wordt geplaatst in ‘het meest duurzame huis van Nederland’ – ontwikkeld met behulp van Centercon – maken de LG Therma V- en LG Solar-zonnepanelen onderdeel uit.